Quando pensamos em aumentar as vendas de uma empresa, é comum imaginar que basta contratar um “vendedor bom”. Mas, na prática, os negócios que mais crescem com consistência estruturam suas equipes comerciais com papéis bem definidos. E os três principais são: SDR, closer e vendedor.
Vendedor (ou Executivo de Contas)
O vendedor tradicional, muitas vezes chamado de executivo de contas, é o profissional responsável por conduzir o processo de vendas desde a apresentação da solução até o fechamento do contrato.
Ele atua nas etapas em que o cliente já demonstrou interesse e precisa entender melhor o produto ou serviço, tirar dúvidas, negociar e tomar uma decisão.
Principais responsabilidades:
- Apresentar a solução ao cliente;
- Conduzir reuniões comerciais;
- Negociar propostas;
- Fechar contratos;
- Manter o relacionamento com o cliente.
SDR (Sales Development Representative)
O SDR é o profissional responsável pela prospecção e qualificação de leads. Ele entra em ação antes do vendedor, buscando ativamente novos contatos e avaliando quem realmente tem perfil para comprar.
O papel do SDR é garantir que o vendedor receba apenas oportunidades que já passaram por um filtro inicial — o que aumenta a produtividade e o foco da equipe.
Principais responsabilidades:
- Identificar e abordar potenciais clientes;
- Fazer o primeiro contato (por telefone, e-mail ou redes sociais);
- Entender se o lead tem o perfil ideal;
- Agendar reuniões com o vendedor.
Closer
O closer é o profissional que foca exclusivamente na etapa final da venda: o fechamento. Ele entra em ação depois que o cliente já foi qualificado e demonstrou interesse real.
Enquanto o SDR abre portas e o vendedor apresenta a proposta, o closer é quem transforma essa oportunidade em um cliente de fato.
Principais responsabilidades:
- Conduzir negociações finais;
- Lidar com objeções;
- Criar senso de urgência;
- Fechar o negócio com segurança e clareza.
Como esses papéis se complementam?
Em um processo comercial estruturado, cada profissional atua em um momento específico da jornada de compra:
|
Função
|
Fase do funil
|
Objetivo principal
|
|
SDR
|
Topo do funil
|
Gerar e qualificar oportunidades
|
|
Vendedor
|
Meio do funil
|
Apresentar e conduzir o processo
|
|
Closer
|
Fundo do funil
|
Negociar e fechar o contrato
|
Com isso, a empresa ganha em eficiência, previsibilidade e escala. Em vez de sobrecarregar um único vendedor com todas as funções, cada um foca naquilo que faz melhor — e o processo inteiro se torna mais ágil e produtivo.
Conclusão
SDR, vendedor e closer não são cargos “da moda”. Eles representam uma divisão estratégica de tarefas dentro de um setor comercial profissional. Para empresas que desejam crescer com método e constância, entender (e aplicar) essa estrutura pode ser o primeiro grande passo.
Se você ainda está com apenas um vendedor tentando fazer tudo sozinho, talvez seja hora de repensar o modelo. Um time bem dividido é um time que vende mais — com menos esforço.
